營銷委銷售管理部國內分部踐行“學習貫徹十九大,決勝營銷百日行”側記

2017-12-18    來源: 東方航空報

  為深入學習貫徹習近平新時代中國特色社會主義思想和黨的十九大精神,充分展示營銷將士“奮進新時代,交出新答卷”的信心和決心,客運營銷委員會銷售管理部國內分部積極響應營銷委開展“學習貫徹十九大,決勝營銷百日行”主題實踐活動的號召,以“收益品質同比提二分,力爭提三分;收入品質進步奪第一,力爭領跑三大航”的目標為行動指南,凝聚部門士氣,通過“曬業績、比貢獻”的方式找差距、促提升。一系列行之有效的措施相繼實施,推動營銷工作展現新氣象、實現新作為。
  建制度 上下聯動效率高
  銷售管理部黨總支高度重視“百日行”主題實踐活動,積極行動,迅速建立起一系列卓有成效的工作機制。為強化上下聯動,形成每日反饋機制,銷售管理部每一位部領導親自掛帥,成立東北、華北、華東、西北、西南、華南、中南七個區域銷售工作協調組,每天利用微信、視頻會等平臺與各銷售單位聯系,切實做到“事事有人跟、件件有答復”。
  根據“百日行”主題實踐活動情況,國內分部進一步提升“每日點評”的效率,并增強互動性,形成了“點評差異化,日日有特色”的格局。工作協調組成員緊盯、盯緊分管銷售單位、站點的關鍵數據指標,形成“點評、分析、反饋、評價”閉環機制。每日09:30前,圍繞轄區始發國內航班7天內票價水平、遠期預售人數、未來30天銷售產投比以及后一周全市場量價競比等數據情況進行點評;13:30前,銷售單位上報站點對標情況,提出近期、遠期舉措和改進建議;16:00前,站點管理人員針對前一天提出的問題進行反饋,并協調改進,將“每日一練”真正落到實處。每周,各區域負責人回顧上一周工作成效,落實閉環管控,切實履行“每周一看”。
  國內分部建立銷售聯席視頻會機制,通過直面交流,既“亮劍”又“亮相”。每周三次定期召開視頻會,由網收、銷管、產品、客戶、業務發展等部門經理及業務骨干參會,大家充分準備,會議開短開實。為了避免冗會、陪會現象,國內分部細分參會人員,分別組織相同區域或是有共性問題需要解決的單位人員參會,以務求實效地解決問題。
  通過開展“百日行”主題實踐活動,國內分部創新營銷機制,層層傳導壓力,群策群力地聚焦問題、解決問題,固化好的工作機制,從而極大地促進了各銷售單位更加高效地完成各項工作。
  強管理 承上啟下作用大
  銷售經理是銷售單位重要的參謀者和執行者。作為一線銷售團隊的直接帶頭人,他們的能力決定著東航各項營銷舉措的落地和實效。目前,受地域、文化等客觀因素影響,銷售經理之間仍然存在能力參差不齊的問題。為了更好地讓各個銷售經理準確地抓住銷售重點,不單單是“數據的搬運工”,而要成為“銷售的思考者”,國內分部建立并完善基層銷售經理能力提升機制。
  國內分部匯總和提煉各地好的銷售經驗和做法,形成銷售經理工作清單。清單內容緊密結合各項考核指標,圍繞國際化東航、銷售轉型、航班經營等項目,明確工作主旨及目標。要求各單位銷售經理結合當地實際,不斷更新、優化工作清單,形成符合當地市場特點的屬地化個性清單,促進了銷售工作順利開展。
  針對銷售的熱點和難點問題,國內分部召開議程式能力提升會,以分享經驗;借助視頻會的平臺,邀請杭州、重慶的銷售經理交流各自的管理經驗,供大家借鑒,效果顯著。這讓“百日行”主題實踐活動不僅做到“曬問題、曬業績”,還做到“曬經驗、曬方法”,形成了“比學趕幫超”的工作氛圍。通過提升銷售經理的能力,促進了銷售團隊的能力和整體收益的提升。
  促提升 服務支持本領強
  市場競爭激烈,銷售單位需要積極研究銷售產品,豐富營銷手段,增強銷售層面的靈活性和創造性,加快反應速度。
  隨著“百日行”主題實踐活動的不斷推進,國內分部通過梳理、優化銷售單位可利用資源,形成實用資源庫。當發現航班經營、銷售組織等方面出現問題時,銷售人員能夠從中迅速找到具體舉措解決問題。這一資源庫的建立,為一線銷售人員提供了強大的支持與服務,實現了及時查找信息、合理制訂措施和快速行動、扭轉局面。國內分部將不斷增強資源庫的“個性化”屬性,通過收集各區域對資源庫的使用情況,幫助總部充分了解產品的落地情況和市場適應性,以解決總部統一設計的產品在某些地區“水土不服”的問題;還將促進相關部門更好地以市場為導向,設計出更多符合客戶需求的產品。
  “學習貫徹十九大,決勝營銷百日行”主題實踐活動開展以來,國內分部第一階段工作已初見成效,下一步將進一步增強營銷改革發展的使命感、責任感和擔當意識,凝聚全員積極向上、甘于奉獻的精氣神,砥礪奮進,打開銷售工作新局面,再上營銷業績新臺階。